传统零售企业如何适应分层化的市场

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从苏宁金融研究所编制的这张地图中,我们可以清晰地看到当前中国消费市场的突出特征,面对这些新的市场特征,整体零售逻辑和消费品营销逻辑需要经历深入的变革。

从这幅图中可以清楚地看到,随着中国经济的快速发展,中国居民的可支配收入也在快速增长。 然而,目前有一个非常突出的市场特征,即扩大差距,将收入集中到头上。

在这张照片中,我们可以清楚地看到,可支配收入最高的20%群体的收入水平是最低的20%群体的10.7倍 从五个平等的划分层次来看,每个层次的收入变化几乎是多层次的变化 可支配收入最高的20%的收入水平几乎是其他80%的总和(59,259.5和71,342.4,只有12,082.9元的差额)

从这个数字可以清楚地看出,目前的中国消费市场是一个非常突出的分层市场。 不同层次之间的收入差距很大

这清楚地表明,中国目前的消费市场已经是一个突出的等级利基市场结构,不再是一个受欢迎的市场结构。

目前,在看市场的分层和利基时,我们应该首先看需求的分层和利基,而不是产品的分层。 决定市场结构变化的主要因素是需求,影响需求变化的主要因素是收入变化。

不同的收入水平必然会表现出不同的需求特征 收入差异越大,需求特征的差异就越大。 目前,中国消费市场的巨大差异导致了需求的巨大差异。

在分层和利基市场特征下,消费将呈现明显的个性化特征。 特别是,收入越高,越个性化。 “有钱就任性”

中国的消费市场与其他发达国家完全不同 中国的消费市场非常大,地区差异很大。 更重要的是,中国的消费需求市场呈现非常突出的分层特征,收入差距非常大

近年来,中国的基尼系数一直保持在0.465-0.467左右 远高于我们经常比较的日本,日本的基尼系数基本在0.2左右,远低于中国,所以从基尼系数的角度来看,日本的中国市场国民收入没有显着差异 美国的基尼系数基本在0.4左右,也低于中国。 所以中国有不同的市场特征

在过去30年的改革开放中,中国的消费市场逐步发生了变化。 也就是说,改革开放前完全流行的市场已经逐渐转变为今天的分层市场。

因此,对于当前的消费品企业和零售企业来说,当务之急是看到当前消费市场发生的深刻变化。有必要尽快改变以往对中国市场流行特征的理解,走向对分层、利基和个性化市场特征的新理解和新研究。

分层市场和利基市场完全不同于以前的流行市场,根本不是一个概念。 大众市场的特征是突出的共同需求,而利基市场的特征是突出的个人需求。大众市场用相同的产品回应不同的需求,利基市场必须用不同的产品回应不同的需求。大众市场的营销逻辑是产品驱动和渠道驱动的。利基市场的营销逻辑需要成为消费者驱动的。面向大众市场就是用产品来寻找客户,等级市场和利基市场需要先找到客户,并根据不同的客户需求创造不同的产品和服务来满足不同目标消费者的需求。 逻辑完全不同。

消费者品牌制造商和零售企业目前面临的问题主要是由于它们不适应当前市场分层和利基的变化。

面对大众市场,品牌制造商和零售企业目前的经营理念仍然与过去一样。 目前,品牌企业市场份额的下降和零售企业访客数量的下降,主要是由于目标值客户在头上减少了20%。

面向大众市场的传统产品理念和营销理念已经不能满足当前市场分层和细分的需求。

需求分层,传统的产品概念和零售模式已不能满足分层消费需求;您不能使用产品或服务来处理可支配收入接近60,000英镑的消费群体和可支配收入低于6,000英镑的群体。 他们可能只是两个路人。

尤其需要改变的是,是继续满足群众的需求,还是更好地把握消费群体的需求,这对于企业来说是一个特别重大的变化。

头客虽然人数只有20%,但他的消费能力几乎是其他80%群体的总和。

但是他对需求的概念、需求的方式以及他需要的商品和服务是完全不同的。 事实上,从纯粹的数字角度来看,目前的中国消费市场刚刚符合80: 20的规则。20%的总消费者拥有80%的消费能力,并将可能为企业贡献80%的市场价值

目前,市场适应分层的新特点是所有消费品企业和零售企业必须首先进行的重大变革。 市场发生了重大变化。如果用来应对大众市场的产品概念和营销模式不能适应当前的市场变化。

1。必须转变观念:面对新的市场环境,企业必须真正转变新的管理观念,这种转变必须是破坏性的转变 必须从过去对商品的关注转向对消费者的关注,从过去的商品转向消费者。

面对新的环境,企业真的需要做很多改变,观念的改变会非常困难。 这也可能是一个非常痛苦的过程。

2。目标消费者必须准确聚焦:面对新环境,企业必须准确聚焦目标消费者

在分层、小规模的市场环境下,所有企业都必须为消费者做出选择和放弃。 在当前的分层市场特征下,你越是准确地关注目标消费者,你就能找到更多、更好、更准确的目标消费者。

江小白看得很清楚 江小白创始人陶石泉的观点:我只关心江小白的目标消费者对产品的评价,只要他们不放弃,不关心其他非目标群体的判断。 未来,所有品牌和零售店都需要做出如此精确的选择。 只有这样,你才能准确地找到你的目标消费者

3。顾客价值必须做到:面对消费者消费能力的提高,特别是价值群体巨大的消费潜力,面对分层化和利基化的市场,企业的商业逻辑必须转向顾客价值。

因为这些有价值的顾客有很强的消费潜力,只有通过创造顾客价值,你才能把这些有价值的顾客变成你忠诚的顾客,创造顾客价值也是回归营销本质的一个重大变革,以顾客价值为中心的营销体系是营销中最有效的价值体系。

4。建立客户联系是必要的:在一个层次分明的利基市场环境中,为了经营客户并创造客户价值,企业必须利用现有的互联网手段实现与消费者,特别是与价值群体的联系。

因为只有在互联的环境中,企业才能为目标消费者建立账户体系,为目标价值客户实现更好的营销 事实上,目标消费者通过链接转化为企业的业务要素,与目标消费者的关系可以通过链接来改变。

当前的互联网环境为企业提供了非常丰富的联系消费者的有效手段。

5、必须转变企业组织:未来,企业必须从管理商品转变为管理客户,企业需要转变以管理客户为中心的企业组织。

企业需要将面向产品的企业组织转变为面向客户的企业组织 过去,有必要根据产品和目标客户划分企业组织。

企业需要不同的组织来管理不同的目标客户 企业必须实现以管理客户为中心的组织变革。

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