火河科技段方华:打造第二条增长曲线

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如何创建第二个增长曲线是每个年轻或成熟公司需要考虑的问题。

作者李莉晚上

如何创建第二个增长曲线是每个年轻或成熟公司需要考虑的问题。

增长曲线与主要业务之间的关系,配置公司内部的人员和资源,打破新行业的认知障碍,并利用新行业中现有的潜在能源。打开局面并与新市场的参与者竞争. Fire River Technology在商业大型住宅市场占有55%的市场份额,也遇到了这样的问题,它正试图回答这些问题。

5月底,霍河科技召开品牌升级战略会议。在新闻发布会上,霍和科技宣布了双品牌经营战略。 “火河”继续深化商业大型住宅解决方案市场,“高家”进入家居智能门锁市场。

这是霍河科技问题的开始。本文试图总结Firehe 增长曲线,如何建立维持业务增长的能力,以及创建新增长曲线的基本逻辑。

6月底,消防科技创始人兼首席执行官段芳华在一次会议上表示,“我们必须不断取得突破,包括市场的突破,包括公司层面,以及团队层面和CEO本身我认为这是一个挑战,因为市场变化太快了。“

霍和科技创始人兼首席执行官段芳华

选定的基础逻辑

“高家”是霍河科技的质变。

要分析这种质变,你需要先了解它的基因。有两个基因:一个是创新,另一个是开放。这也是为什么律师方方华选择在智能门锁中开展奇怪行业业务的原因。

2013年,段芳华做了一件事,将门锁连接到互联网上。这样做的背景是在2013年左右,当时美国Airbnb出现,国内短期租赁市场进入初期阶段。当房间共享时,如何处理门锁成为一个痛点。一个在她身边卖空的朋友一直告诉她。去年,在南方周末接受采访时,段芳华告诉记者,她当时认为如果门锁可以连接到互联网,通过网络进行管理会更方便。

2013年,做智能门锁仍然是一件新事物。在2013年之前,段芳华可能不会认为她会处理她每天都会使用的门锁。不熟悉意味着不确定,甚至危险。然而,段芳华认为,她骨子里的“创新与变化”使她不那么陌生,不确定,不那么恐惧,更加兴奋。她告诉我黑马&黑智,她非常渴望突破和改变。

“当时,我是一名律师。大约需要8到10年的时间才能领导这个行业并成为一名专家,但我仍然希望打破(舒适区)并拥有一些新的东西。”根据数据,段芳华已经获得了国内和美国。法学硕士,是全国五大律师事务所的合伙人。

自从业务开始以来,段芳华说她和团队一直在“折磨”自己:首先,我们到底有什么核心价值观?二,有什么创新? “每个人都很容易张开嘴说智能门锁有天花板和技术障碍,但我们不能用这种观点来看待它们。”

创业团队应该能够根据现场情况,根据每个阶段的产业发展状况,技术工程应用的成熟度,上下游供应链的成熟度,产品化,市场,并根据新的变化。快速中断和迭代。段芳华认为,这是创业团队的核心竞争力,这种能力将转化为掌握产品和市场的能力,最终转化为行业的竞争力。

从2013年到2014年,霍河科技为其产品选择了433无线通信技术和可变前导技术,并将该技术的优势发挥到了极致。 “433的渗透率特别强,通信性能稳定,而且速度快。满足离线管理对在线数字化管理的需求。为什么我们能够快速在商业场景中取得领先地位,因为Fire River的产品和技术选择抓住了这一点并解决了商业场景中的大多数核心问题。 “接下来,Fire River的产品已经抓住了蓝牙和WIFI的优势。

在段芳华的叙述中,“开放”更像是一种态度。

“以更开放的态度整合客户,用户,供应链和竞争对手。在智能硬件中,并非完全由互联网流量决定,关注核心客户(注:2B),然后扩展到周围用户。 (注:2B2C)。“段芳华认为,智能硬件的竞争不会与互联网和移动互联网竞争,也就没有赢家。”智能硬件服务具有不同的层次属性,个性属性,人性等。一种产品不能完全吃掉。“

基因只是霍河科技第二曲线的内在原因之一。工业和技术是不容忽视或忽视的外部因素。

图:该技术接受了生命周期曲线,首先由Everett Rogers提出,后来由Geoffrey Moore使用除法理论进行了改进

曲线分为三个阶段:2VC,2B,2C。

“当一项技术问世时,它基本上是2VC。在这个阶段,追求纯技术层的性能,创新等等。它远非产品和商业化。”技术转换首先是2VC然后是2B。阶段2B,技术如何与现场结合解决工业问题和用户问题?

首先,该技术需要一块可以着陆的土壤。这个市场允许它不完美,可以给它增长和试错的空间。 “2B允许企业家和客户将技术转化为产品,企业家可以清楚地了解客户的位置,他们的感受,他们的感受以及他们提供的建议。”

从行业角度来看,2B业务可以支持创业公司进行一定程度的定制和上下游探索,并赋予产业链上游和下游的权力。在2C阶段,该技术逐渐成熟并成为通用技术;产业链的上游和下游在2B期间已经成熟。 “当通用汽车技术与相对成熟的产业链相结合时,它有可能将产品转化为消费产品。几乎所有的硬件产品,如计算机都经历过这样的道路。“

如今,在智能门锁行业,技术和产业链逐渐成熟,并已进入向2C过渡的新阶段。

增长曲线

甜瓜汽车首席执行官杨浩勇表示,开辟新赛道是第一个奢侈品。在采访中,段芳华引用了这句话。

“一点上必须有一个水龙头。单点制作后,可以扩展到更多场景,类别和类别。否则,横向扩张意义不大。“自2013年以来,霍河科技一直是第一个削减它的品牌公寓市场。 2016年,它与土家族合作,进入短期出租物业(非标准化住宿)。在产品扩张方面,Firehe Technology首先制造了智能门锁,然后制造了电表和水表,并制定了结合身份认证的解决方案。截至目前,Fire River Technology在智能门锁(2B)商业市场的市场份额为55%。

如果让段芳华总结好和科技做正确的商业市场?

她可能会提到智能硬件产品和行业专有技术,行业特定资源,行业特征等的基础设施应该结合起来。以和合科技为例,短期租赁酒店为例,人们追求更好的生活,度假旅游已成为新的增长点。但是,度假住宿分散,没有前台,政府不负责监督。矛盾已经到来,如何解决呢?监督的核心难点是身份认证。一旦产品可以跟踪短期出租房屋的身份信息,就可以对其进行监督。

2016年,霍河科技与土家族密切合作,提供了全面的解决方案。 “以智能门锁硬件为载体,检查身份认证和当地政府监管。可以放置商人的住房。对于预定平台,新的速率,流量等已经得到显着改善。该计划是中国唯一能够将硬件本身的价值转化为身份认证,行业监管,交易和运营管理,并将硬件价值升级为这些重要价值的计划。成为整个行业的内部引擎。“

外界认为,进入短期租赁房地产行业是霍河科技进入C端市场的跳板。段芳华不承认这一说法。她认为量变会导致质的变化。 “我们在B端建立的技术实力,工程能力,产品实力和市场销售力都有能力扩展到C端。”

“在C侧家用智能门锁轨道上,TOP1是我们的第二个增长曲线。”段芳华说。

Fire River 正常曲线?以下是黑马&的重演。

1)人

谁将成为“高家”的新品牌?这是第一个要回答的问题。

“高家”队的一部分来自“火河”。 “我们选择了B级球队的C侧位置。每个人都非常向往,非常热情,并且觉得他们可以积累一些新的领域并更好地发挥它。“另一部分是新引进的人才。

段芳华强调,这是一个非常自然的过程。这个过程没有痛苦。

2)最高的价格与价格比

与其他智能门锁品牌不同,主要优质品质是第一品牌。段芳华发现,消费者买了智能门锁,发现他们不够聪明。使用体验的一致性是不可预测的。 “每个人都对匆忙感兴趣,对智能门锁的期望很高,但这些不好的地方会形成较大的地方。确定性不利于智能产品的健康发展。”

段芳华认为,这类智能门锁在与消费者交谈时应该强调质量。在5月底的新闻发布会上,郭佳提出“让情报回归质量”。非智能门锁“优秀,可靠,实用”,并没有过时。智能门锁产品继承了这些品质。

“产品可以为用户创造愉快体验的核心基本因素是体验的一致性。这是可以预测的。它的稳定性仍然是我们所寻求的,我们不能失去它。即使新的需求现在给门锁一个新的。评估因素,表现形式和主观感受,但经验的一致性不能丢失.凭借产品质量和承诺,与用户交换信任.我们必须向用户传达这种信任和安全的质量。这非常有意义。“

郭佳认为,安全性,质量等是这类门锁的多功能性。没有多功能性,就没有这样的类别。 “我们说这四个车轮都会用来运转汽车。你说这太过于同质了。我必须建造一辆飞行汽车。它可能是另一类汽车。”

段芳华说,在具有普遍性之后,看看“质量”并没有同质性。即使它出现,也必须是差异化的“质量”。水果的“质量”是最高的价格与价格比。 “这种'质量'是不一样的。如果价格相同,我的质量必须是最高的;如果质量相同,我的价格必须是最优惠的。”在618期间,京东智能门锁单品皇冠M2(+本网站微信网络世界微信),售价1699元,是这个价位的下一个真正的智能门锁(内置网关带WIFI,开关门检测)。

3)自主开发和自建工厂

为什么能达到最高的质量价格比,段芳华说,B-end产品的规模优势和创新能力使国嘉在开始定义产品时能够更好地管理成本。

具体来说,首先,添加到水果中的90%以上的硬件都是自行开发的。自学有两大优势:自主能力,能够达到最高质量;有时,质量和成本是矛盾的。但是,自主研发可以找到质量和成本,产品强度和成本的途径。

第二,建立工厂。国嘉智能制造厂位于中山市,占地面积近7000平方米。该团队主要来自华为智能制造。段芳华说,工厂采用精益制造的概念作为整个工厂的建设理念。全面实施5S。 “在标准化和精益化的基础上增加自动化,否则自动化没有多大意义。我们使用精益制造,5S来确保质量领先,否则它将成为空中城堡。“

测试能力,如产品性能,环境适应性和寿命可靠性。 “我可以自豪地说,这个实验室的所有设备都经常由第三方机构检查,并且每个实验设备都附有第三方验证图标。”

4)频道

目前,国嘉正在建立代理商+销售终端销售渠道系统,依靠代理商尽可能多地购买零售终端。 “我们应该拥抱整个消费品终端的点,链和网络,以便Gaga的产品能够吸引用户。”

“商店并不一定说他们想在专卖店,生活馆,体验店里都非常昂贵.我们希望能让消费者到处都是,我们鼓励合作伙伴以相对较低的成本(平方米等)做特许经营店到达他们周围的用户社区可以很快实现盈利。“

对于这些零售终端,国嘉在产品和送货服务方面提供支持。霍河科技表示,顶级合作伙伴拥有十大权利:独家区域授权,线上线下整合,告别传统零售终端,成为区域运营中心,零成本运营,独家新零售红利,F2C轻库存模式,全程营销支持,资本收益,定制产品和全渠道销售。此外,在3C数字类,家居装饰甚至传统建筑材料方面,我希望在更多领域找到更多联盟,并扩大C端消费者的基础。

在未来建立可持续的业务增长能力

本文是关于创业公司如何建立第二个增长曲线。

但对于公司而言,构建业务增长曲线底线的能力同样重要。这些基础功能是业务发展的基础,也是定义公司个性的关键。在任何发展阶段,企业都需要思考如何保持可持续发展的活力,保持组织的持续突破,以及发展和发展的能力。在六年的创业中,段芳华和团队共同努力寻找一系列基本理论:知识,行为和利润。

知道:弗兰克,进化

好的:高效,负责,以客户为中心

李:福利分配机制。

“知识”是指团队人格。段芳华说,从霍河到国家,从B到C,她和球队有一个更自然的过渡,依靠坦诚和不断发展的团队个性。 “我们强调诚实的文化,只有诚实才能发展。”

“线”是指团队的行为准则。它对应于“知道”。 “Frankness”对应于“Efficient”,“Evolution”对应于“Activity”。段芳华认为只有诚实才能有效。杰克韦尔奇在全球坦诚文化中创造了通用汽车的黄金时代。

“专业”是指公司的内部利润分配机制。在“和合科技”的价值图中,“利润”包括劳动价值,后期价值,商业价值和资本价值。员工可以通过员工持股平台分享资本价值,并通过变形虫奖金分享商业价值。

“这种设计保证了团队的高效工作和团队活力。团队可以不断突破,发展和共同发展。”段芳华在采访中也透露了一个小故事:所有员工投票并投票支持行为。指南。但作为首席执行官,她也被剥夺了投票权。

在业务的可持续性方面,霍和科技在产品,品牌,渠道和服务方面做出了相应的布局。段芳华将其描述为三个轮子(产品,品牌,渠道)+一个支持(服务)。有关详细信息,请参见下图。

以上介绍了产品和渠道,此处不再赘述。在服务方面,霍河科技已经制造了类似于智能门锁极光系统的跌落平台。

据报道,这个平台集中在与Fire River& amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp; amp;平台向主人发送一个列表,主人接受订单并在现场安装。根据服务评论,Fire River&水果将根据分数得到奖励和惩罚。 “门锁是一种大型消耗品。它具有强大的服务属性。有一种夸张的说法,即门锁只是工厂的半成品,其中一半是在服务上。”

在品牌方面,Huoh&国嘉围绕“质量可见”和“质量第一”打造了一系列品牌建设。例如,从5月28日到6月18日,郭佳直播了为期22天的质量限制挑战。在水果加工厂的实验室,门被连续打开和关闭22天,并继续直播。如果您添加帐户,22天,门将打开和关闭近200,000次。如果一个家庭每天关闭20次,M2可以使用27年。在618期间,国嘉还与度假公寓品牌合作推出“购买锁房”活动:购买M2并发送房间券。

“对于品牌建设,一方面,它必须是由内而外。品牌建设本身不是一个临时的营销活动,而不是一个营销噱头。我们需要现实,并从内到外增加客户和用户的感知另一方面,葡萄酒也害怕深巷。我们必须非常灵活,充分利用这一幕,与其他品牌合作做活动,推广品牌,比如我们与格兰仕,海信电视的活动,等,效果非常好。“

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